曹宁在家给艾琳娜炖了解酒养胃的滋补品，艾琳娜坐在餐桌前一口一口的吃着，回想起余建磊今晚那愁苦无力的模样，心里还是有些触动。多像刚去北京打拼时的自己啊，因为得罪老板的小蜜，被从餐馆和职工宿舍轰出去；因为交不起房租，拖着大包小包流落在冬夜北京的街头，沿着长安街，从王府井走到西单，再从西单走到王府井；因为要签单，被老男人捏手摸腿的揩油，被人灌酒；因为要讨欠款，孤身驾车到内蒙，风雪中千里奔袭，什么危险都顾不得考虑，只想把钱要到手。

这世上没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，万事靠自己。

做业务员搞推销，因为门槛低，不看学历和出身，艾琳娜最开始是帮一家广告媒体拉广告，没有底薪只有提成。那家广告媒体连三流都算不上号，市场占有份额近乎于无，没有什么竞争力，从老板到司机到财务到业务员，加上她总共五个人，谁会愿意花钱投放在不出什么效果的媒体上，但当时只有那家公司肯要她，相当于一个免费劳动力。找这样一个工作，其实是给自己找一个心理归属感。

这家广告媒体最大的优势，就是有一些户外广告牌，但地理位置不算优越。艾琳娜就每天骑着自行车到处去问，你家产品要不要做户外广告？有钱有名的产品企业不会青睐，觉得做户外广告实在是LOW，人家都是投放各大电视台的，一年广告费用都上亿，见都懒得见她。而一些小的企业，杂牌工厂，最喜欢追求性价比，又要钱少，又要效果好，恨不得投放一天就能把市场打开。想从他们手里赚钱，就跟下油锅里捞一样。

三个月下来，艾琳娜一单都没谈成，自然没有收入，生活捉襟见肘，很多时候连吃饭都成问题，就买一堆白馒头就咸菜。但三个月满北京城的转悠，还是有收获，那时候四环五环正在开发，很多地方在大搞建设，一天一个样，北京申奥成功，各方面都要升级。艾琳娜每天在外面跑，每天去到最多的地方，见到最多的场景，是大厦的大堂，电梯，公交车站，公共厕所，还有到处跑的出租车。她有一次上公共厕所，看到乱贴的小广告给了她启发，奥运会在北京办，这些小广告势必要被打击，公共厕所也要升级，那么如果能配合市政环卫相关部门，在树新风做宣传的同时，由公司承包改造一些老旧公厕，建设美好环境，能把广告宣传同时装进去，岂不是双美？

她找公司老总说起此事，刚好公司那些户外广告牌因为市政优化，面临要被拆除的可能，老总正在上火，决定死马当作活马医。虽然把户外广告搞到公共厕所和电梯间里，感觉很不上档次，但那里最不缺的就是人，而且属于相对封闭的空间，人的注意力会相对提高，这就跟在电影院里看电影和在开放性空间看，感觉完全不同是一个道理。那家公司老总是北京土著，本身就是搞工程的，这广告传媒公司只是个副业，皇城根里做买卖的，多少都有一些资源渠道关系，联合了其他几家同类公司，借着北京为举办奥运会向社会各界征询提案，群策群力的档口，弄了一份非常好看的提案，结果被采纳了。艾琳娜再去跟人谈投放的事，找到针对目标产品，例如卫生产品，清洁用品，新的楼盘介绍等等。

就算是这样，刚开始谁愿意把自家产品的宣传放厕所里啊，感觉就是个下九流了，一辈子都翻不了身。那个年代还不是互联网时代，古早的智能手机，功能还有限，艾琳娜白天跑业务，晚上自学广告学和营销心理学，学习案例的时候，她发现国外早就有在厕所里做广告的先例，而且花样百出。她以自己为例，上厕所的时候，只要有字的东西就会莫名想看一下，就连那些胡乱涂写的小广告都能看得津津有味，看完之后，发现在很长一段时间里，记忆都很清晰。

这就是聚焦作用。关于客户忌讳的，在厕所里投放广告会很低端，艾琳娜早做了充分准备和说辞。首先，他们公司现在做的这个事，是为了配合北京举办奥运会，树立文明新风，净化身边环境，提高人民素质的一个半公益性事业。其次，公共厕所也是一个向全世界人民展现当代中国的窗口。经这么一拔高，客户瞬间感觉高大上了，自己的产品要面对全世界的目光注视了，是面对全球了，主要价钱还不高，好像还挺占便宜的。顺带着，那几块户外广告牌也都被艾琳娜给发了出去，这件事让她学会了升维思考，并且借助别人的力量和优势。

那一战她算是初步立住了脚，拿到当年还算可观的提成，衣食住行的基本需求可以满足了，但远远满足不了她的野心。点子是她想的，事是她全盘负责的，最后赚的钱还不到老板的一个零头。但这没什么好不甘的，人家有资源和渠道，她没有那种能量，她更看重的是自己未来的发展。

她所在公司做的广告，没有太多技术含量，对于个人提升也很有限，艾琳娜跟老总提出一个要求，要去卖楼。老总是搞工程的，也是一个小的开发商，就把艾琳娜安排进了他跟朋友一起合作的楼盘销售部。进去之后才了解，通常一个楼盘项目，销售人员往往要守上两年，开盘之后的半年才赚钱。

好的项目如果销售能力强，是可以赚到钱的，而一般项目可就苦了，但越好的项目，销售提成就越低，因为不愁卖。艾琳娜所在的楼盘，位置偏远，都到通州去了，周边生活配套也不行，附近都是一些在建的楼盘，属于尚未开发起来，她想卖楼，还真得花费一番气力和脑子。

那些天，艾琳娜每天穿着小跟皮鞋西装套裙，却根本不被销售部主管安排去卖楼，只是让她去马路边发单子。富丽堂皇的售楼大厅实则是个角力场，那个楼盘很一般，有好几个开发商共同出资，艾琳娜的老板只是其中之一，楼盖好了，就交给了代理商销售，同样是守，代理商自己也要赚钱，给到销售人员的就更少了。所以销售部的人八仙过海各显神通，通过各种方式找来客户，可还是狼多肉少，稍不留意客户就被人抢走了，艾琳娜没少看他们撕逼打架。

好不容易终于可以带客户去看房了，以为算是从冷宫里重见天日，走上了正轨，没想到看房比发单子还要煎熬百倍。那段时间，艾琳娜可算看尽了人生百态，而且走上了斗争的道路。很多时候都是如此，只要你采取行动，就有可能触碰到别人的利益，甚至招致毫不相关人的厌恶，看不顺眼有时候都不需要理由，更没有道理可讲。

因为同事的疏漏和怠慢，艾琳娜“捡到”一个客户，那个客户看上去很不起眼，不像有钱买房的人，穿的也像乡镇里出来的，但艾琳娜听出他是江浙口音，通过不厌其烦的陪同跟奔波，分析利弊，描述后面的发展规划，住入之后的美好生活，还真就被她短时间内给拿下了，还是一下子全款买了好几套，轰动整个销售部，这有助于艾琳娜跑广告时的一个经历。

她当时一个客户是个温州鞋商，对于厕所里投放广告这事，他是最不抵触的。他坦言自己就是个农村娃，就看重实惠。温州是个三山七水一分田的地方，没有什么资源优势，大多出去做生意，而且多是一个家族一个家族共同打拼。他跟艾琳娜讲起自己一些同乡的财富故事，早期温州商人赚了钱不喜欢存银行，觉得银行都不如自己家靠谱，他们甚至有自己开办的***，几个几十个家族的钱都放在一起，可以借给别人吃利息，可以用来投资大项目，他们有些人去新疆或者山西买矿，都是拉一车一车的现金，养成了这种习惯，后来去大城市买房，一买很多套，也都是现金一笔结清，因为这样可以拿到更多的折扣。

2005年的时候，温州炒房团北上进京，这不是什么新闻了，只不过大家听闻的都是那种大型炒房团，一次性垄断掉所有房源跟临街商铺产权。但其实还有一些温州下面的农村人，一个村子或者几家人集资一笔钱，在看中的城市和地域，小规模的买入，图的是能够快速增值和快速变现，会更加小心翼翼和谨慎。

艾琳娜捡到的那个客户，就是一个这样的温州乡下人。当初她跑广告时，穿的差，背一个秀水街二十块钱买的包，尽受人怠慢和轻视，己所不欲勿施于人，所以她没有以貌取人。但这绝非靠运气，而是靠观察，言语间的刺探套话，还要动脑筋。温州人以精明著称，开始就只是看看，问一些稀疏平常的问题，如果艾琳娜只是按照流程，回答的千篇一律，这个客户绝对不会从她手里买房子。

温州人来了好几次，开始还有销售人员热情接待，慢慢的，就没人管他了，都觉得他就是进来蹭吃喝的。当时售楼大厅里给看房的客户安排有自助，一些点心跟水果，并不值几个钱，可哪里都有爱占便宜的人，而这个人每次来也确实会吃很多。艾琳娜观察了他好久，他的问题其实很少，不像其他买房的人，只问跟房子有关的事情，什么户型啊，朝向啊，学区啊，内部细节，产权证等等，他对此好像一概都不关心。他旁敲侧击，问的是附近一些楼盘的情况。

销售部的人就告诉他，附近楼盘都有怎样的毛病跟缺点，价钱上还贵，不划算，把自家楼盘夸个天花乱坠。只有艾琳娜告诉他，这个楼盘比起附近楼盘稍微有些逊色，但性价比高，那些楼盘都是大的开发商，甚至国企央企打造，基本都被大型炒房团瓜分了。

她把这个关键信息透露给客户，潜台词就是，这里的房价一定会被带动，如果他下手晚了，其他炒房团散户就会把这个楼盘也一扫而空。温州人才不关心开发商是谁，只要有合法证照，能拿到不错的价格就行。而且只有她说自家楼盘逊色，让客户觉得人不虚，肯交底，产生了信任感。

三套住宅，一间商铺，一次性结清全款，艾琳娜帮客户争取到最低折扣，温州人相当于又白捡半套房，对她更是满意，一高兴就给她一个大红包。可是她一下子取得这么大的成果，遭人嫉恨免不了，丢了这么大一个财神爷的同事，不反思自己的问题，反而责难她。

女同事找来一帮五大三粗的汉子，夜里下班后，几个人把艾琳娜堵在偏僻的巷子里，要她答应把提成分出一部分来。

艾琳娜操起一个酒瓶砸碎，握着瓶颈，把茬口对着围堵自己的几个人，声色俱厉的说：“要钱没有，要命一条，有本事你们就动手。打死我，你枪毙，打坏了，我也决不罢休，你们今天在场这些人，有一个算一个，不信你们就试试！”

她那时候什么都不怕，就怕穷。她的镇定狠辣，临危不惧，软硬不吃，最终逼退了那些人。但是公司里开始流传她为卖房不择手段，说她是陪人睡觉了，又说她其实是被人包养的，说的有鼻子有眼。整个售楼大厅的人都疏远她，排挤她，非议她，甚至刻意针对她。

一次，她当面逮到几个同事嚼舌根，话说的难听至极，她把身上制服一脱，本来是想冲上去揍人的，最终理性将她拉住，把人打一顿也关不上她们的嘴，自己也会从有理变成没理，可能还要因为伤人而赔偿。找领导，领导不是教导主任，不负责管教，最多和和稀泥。

艾琳娜咬着牙过去，过去后，冲几个同事展颜一笑：“庙小妖风大，池浅王八多，这话还真是一点不假。怎么啦，眼红啊，嫉妒啊，见不得别人比自己好是吗？心里难受死了吧，比你好就不高兴，这是精神病，再这样下去，早晚进安定！”

艾琳娜知道自己不会继续待下去，这楼盘跟这公司都不入流，跟草台班子差不多，学不到什么有价值的东西，趁机会赚点钱，赚点经验，她去找老总拿提成，结果又出事了。

小说《种春风》 第19章 社会你艾姐 上 试读结束。